 | 书 名: 医药保健品营销：招商必读
作 者: 蜥蜴团队
出 版 社: 广东经济出版社
ISBN : 780677757
原 价: ￥50
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目 录 前 言 第一章 企业为什么招商 招商的优势体现在一个借字, 即借网络. 借资金. 借关系. 借时间. 这里的借, 是指企业充分利用经销商所拥有的优势, 整合资源, 为我所用. 一. 借网络 二. 借资金 三. 借关系 四. 借时间 第二章 企业招商有章可循 曲美独家经销权花落各家后, 中标经销商交付保证金3800多万元, 保证总销售额超过2个亿, 而V26是在承认哈慈集团公司对该地区规定的全年销售额的前提下, 以首次进货额的多少, 竞标各省省级独家经销商, 出价高者获得经销权. 招商模式 一. 根据经销权是否拍卖, 可以分为竞标式和非竞标式 1. 竞标式 2. 非竞标式 二. 根据招商厂家和经销商之间的关系, 可以为大包和厂家支持两种 1. 大包 2. 厂家支持 三. 招商方式 1. 广告招募 2. 圈内互荐 3. 样板市场招商 4. 药交会招商 5. 自我推荐 第三章 创造产品卖点 你的产品是什么并不重要, 重要的是消费者认为你是什么. 市场空白点 包装 剂型 治疗方式 产地 使用方法 产品命名 第四章 制定合理的价格体系 蜥蜴团队通过几百例的研究发现, 70元是一个奇特的标志线, 标志着价格与销售额钓某种因果关系. 产品的定价策略 1. 如何定价 2, 奇特的70元标志线 3. 定价还要看市场 价格的激励和控制策略 1. 根据返利的公开与否, 返利分为明扣和暗扣 2. 阶梯式返利和固定比例式返利 3. 返利结算形式 第五章 组建精锐的招商团队 曾经有一家南方保健品企业, 开发出了一种女性养颜产品. 他们准备通过招商将产品推向市场. 厂长一拍大腿, 就将这件事交给了销售部来完成, 理由是销售部的人和经销商最熟悉. 结果是招商未成功, 与老经销商的关系反而产生了裂缝. 招商队伍的人员构成 人员招聘 1. 招聘广告发布 2. 招聘注意事项 3. 招聘流程 4. 招聘面谈技巧 招商队伍的培训 激励措施 第六章 有多少钱办多大事 俗话说： 兵马未动, 粮草先行. 不论是先期的准备, 还是后期的宣传, 都离不开钱字. 没有钱, 就不会有 人来和你一起向市场发起进攻. 大型企业 小型企业 中型企业 第七章 打动人心的招商指导书 招商指导书是对企业整体形象进行包装, 它本身也是企业形象的一次很好的展示. 如果连招商指导书都不能让经销商满意, 那么很难相信,经销商会相信你推介的产品. 一. 企业的包装 1. 傍名人 2. 傍有实力的机构 3. 塑造高科技企业形象 4. 地域形象包装 二. 产品的包装 1. 科技含量的包装 2. 质量的包装 3. 形象的包装 三. 经销政策的包装 1. 营销支持 2. 眼见为实的样板市场 3. 广告 4. 市场深度帮控 第八章 新颖独特的招商广告 招商广告的成败直接影响到招商的成败. 所以要求招商企业告别浮夸, 脚踏实地设计出有独特卖点的招商广 告. 一. 大众媒体发布 1. 广告的撰写 2. 广告发布的媒体选择 二. 圈内招商 三. 直接邮寄 四. 上门推荐 五. 药品交易会 第九章 事无巨细的招商合同 招商合同有其特殊的内容. 标的, 其运作和执行也有其特殊性. 在合同的签订中, 应注意一些关键问题, 以保证合同的合法. 公平. 合理及便于执行, 以维护本公司的利益. 一. 合同签订过程 二. 招商合同书事项分析 1. 签约重点条款之经销区域 2. 签约重点条款之经济指标 3. 签约重点条款之首批进货款规定 4. 签约重点条款之批量让利约定 5. 签约重点条款之成长让利 6. 签约重点条款之市场管理让利 7. 签约重点条款之铺货要求 8. 签约重点条款之解约条款 9. 签约条款之退货条款 10. 权利义务条款 三. 签订招商合同应注意的事项 第十章 有条不紊的招商流程 从应招者打进第一个电话, 到与招商的合作主体-一个个经销商签订协议, 是整个招商工作的核心部分, 直接决定着招商的质量和数量, 也就决定了整个招商的成败. 一. 招商联络工作流程 二. 填表规范 1. 填写电话记录表格的主要内容 2. 填写报名参会人员登记表的主要内容 3. 填写参会人员登记表的主要内容 4. 填写来访登记的主要内容 三. 电话接听规范 1. 程序 2. 工作方法 3. 要点和注意事项 四. 二次咨询应答规范 1. 程序 2. 工作方法 3. 要点及注意事项 五. 来人接待规范 1. 引见 2. 了解来人情况 3. 介绍产品. 企业 第十一章 组织出众的招商会议 现在, 普通的招商会根本吸引不了经销商, 而豪华宾馆和优厚的经销政策在原先还是吸引经销商参会的卖点, 但现在大家都这样做了, 也就不存在是哪家的优势了. 因此要想吸引经销商, 必须开动脑筋, 另辟蹊径, 寻找新的卖点. 一. 招商会的包装 二. 会前准备 三. 会中组织 四. 会后跟进 第十二章 互利互惠的招商谈判 在谈判中, 利益的交换是非常重要的. 双方谈判能否达到双赢主要取决于双方的让步策略. 一. 谈判中人的因素 二. 掌握经销商更多的信息情报 三. 力争主座谈判 四. 如果你的谈判对手发脾气 1. 首先要关注和了解对方的情绪, 也包括你自己的情绪 2. 让对手的情绪得到发泄 3. 试用象征性的体态语言缓解情感冲突 五. 重视语言交流 1. 主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法 2. 一定要让你的表达让对方听明白 3. 交流的内容应该有针对性 六. 注重利益, 而非让步 七. 谈判谈什么 八. 关键因素要由项目总经理最后定夺 九. 谈判态度 十. 谈判成功规律 1. 男性比女性成功率高 2. 年龄长比年龄轻成功率高 3. 有市场运作经验的比无市场运作经验的成功率要高 4. 职务高的比职务低的成功率高, 第十三章 不要最好的, 只要合适的 经销商并非越大越好. 通常的情况是：产品在大经销商那里, 不能引起足够的重视, 而那些具有发展潜能的中. 小经销商, 深知你为他提供的不仅仅是利润, 更是美好的发展前景. 一. 选择经销商的标准 1. 资金实力 2. 市场覆盖范围 3. 良好的声誉和公众形象 4. 经销商的历史经验 二. 如何获得经销商的名单信息 1. 通过内部信息获得 2. 通过外部信息获得 三. 考察方式 1. 了解过去的经营状况 2. 通过谈话了解 3. 经销商评估表 四. 中小企业如何选择经销商 五. 中小企业招商模式 第一种：傍中款 第二种：找黑马 第三种：填空缺 第十四章 渠道管理 厂家对渠道的激励措施已不再仅仅是经销商返利, 而是让经销商学习赚钱的方法, 对经销商进行培训. 一. 对经销商的激励 1. 搞好沟通工作 2. 培训 3. 服务 4. 输出经理人 5. 通过返利, 利用合理的价格利润空间. 促销政策. 保证金等对经销商进行控制和激励 二. 对经销商的评估 1. 销售绩效 2. 财务绩效 3. 经销商的忠诚 4. 经销商的成长 5. 经销商的创新 6. 经销商的竞争 7. 顾客满意度 三. 对经销商的调整 1. 调整渠道成员功能 2. 调整渠道成员素质 3. 调整个别经销渠道 四. 渠道改进步骤 第十五章 样板市场的魅力 样板市场启动成功, 经销商自然会挟着钱包找上门来, 与你合作. 样板市场做得好, 厂家就会处于招商的主动地位, 说话就会有分量, 对经销商就能控制得住, 把握得好. 做样板市场对企业来说, 还有一个好处, 就是可以了解产品适应市场的情况, 为其他市场运作提供实战经验, 即使市场失败了, 其成本也很小. 样板市场的意义还在于, 企业可以借此检验自己市场推广策略是否正确, 同时根据样板市场的反馈, 及时进行修正和调整. 1. 广告困扰 2. 软文困扰 3. 终端宣传困扰 4. 价格困扰 5. 地点选择失误 第十六章 串货, 通路崩溃的祸首 串货好比吸食鸦片, 短期内可以使人兴奋, 但最终窜掉的是企业的效益和前途. 一. 串货的危害 二. 串货的分类 1. 自然性串货 2. 恶性串货 三. 恶性串货的原因 1. 厂家向经销商施加的任务量过重, 使其难以在本区域内完成 2. 为取得高额奖励 或返利 , 经销商一味追求销量 3. 不同市场存在价差, 且价差足以弥补成本 4. 厂家对市场控制乏力, 受害区域经销商施以报复性串货 5. 经销商以融资为目的, 通过快速上量进行套现 6. 经销商处理库存积压产品 四. 对串货的控制 1. 用制度制止串货, 并实现激励与市场行为挂钩 2. 合理规划区域市场和目标销量, 减少网络的交叉或重叠 3. 实行合理的级差价格体系, 构建级差利润分配结构, 使每一层次. 每一环节的经销商都能通过经销产品获得相应利润 4. 实行市场巡查制度, 把制止跨区域销售行为作为日常工作来常抓不懈 5. 实行代码制 6. 经销商加强自我保护能力 7. 与经销商建立感情 8. 保证金 第十七章 善于借助外脑 著名的木桶理论是基于欧美大公司的现实而产生的. 今天中国的企业要解决的是如何在快速前进的路上跨越障碍的问题. 凭什么跨越障碍 蜥蜴团队长官何坊, 根据自己多年的实践和经验, 总结出一套撑杆跳理论. 该理论受到招商企业的热烈欢迎. 我国企业通路现状 招商市场分析 招商企业现状 外脑现状 第十八章 避免走进误区有的企业动不动就全国招商, 认为不招够100个城市的经销商就绝不收兵. 这种做法忽略了对中国市场区域特点的分析和把握. 误区一：经销网络覆盖面越广越好, 经销商越多越好, 越强越好 误区二：规模大的经销商就是好的经销商 误区三：经销商资历越高越好, 经验越丰富越好 误区四：经销商数量越多越好, 经销商层次越 多越好 误区五：选好经销商, 就万事大吉了 误区六：给经销商承诺越多越好 附录 一只小蜥蜴的修炼, 写文案既要有老套的海誓山盟 文案几大要素：恐吓. 机理. 品质保证. 承诺. 喜讯等 , 又要有创新, 既要全面了解 智慧. 想像力. 创造性都必须建立在对产品与竞品的了解之上 又要最后回归 提炼产品概念, 广告语等 , 既要研究竞品又要打击竞品, 既要恐吓消费者又要安抚他, 既要好 打动消费者 又要有保鲜度 传播力 . 总之在产品的基础上玩转你每一个脑细胞, 控制你脑海里每一个文字.
医药保健品营销：招商必读-图书简介:
这本书是迄今为止最有实用价值，最振奋人心的营销巨著，它的问世对国内医药保健品企业、医药营销人、广大经销商都具有很强的借鉴和指导意义。它是一本值得所有医药营销人认真学习的实战MBA案例教材。 这是一本立足于中国医药保健品行业，探讨企业应如何招商并取得成功的书。它对企业在招商各个环节所遇到的问题，进行了实事求是的分析，并提出了蜥蜴团队的观点和解决办法。在与招商企业的业务往来中，在与理论界专家、学者的交流中，作者深感出版这样一本书的迫切性和必要性，中国招商市场十年实践，呼唤着富有中国特色的招商理论的诞生。
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